Η διαπραγμάτευση φαίνεται σχεδόν σχεδιασμένη για να αναδείξει τον πιο ανήσυχο εαυτό μας - τον άπληστο γκρέμλιν που ζητά πάρα πολλά, τον ένοχο που ζητά οτιδήποτε, τον ντροπιασμένο και περιφρονημένο που δεν ζητάει αρκετά. (Σοβαρά, για τις γυναίκες και τις μειονότητες, είναι μια κατάσταση που δεν κερδίζει .) Αν πάσχετε από σύνδρομο απατεώνων , δεν διαπραγματεύεστε απλώς με ένα άλλο μέρος, αλλά διαπραγματεύεστε με τον εαυτό σας για τη δική σας αξία, χρηματική και μη (τον χρόνο σας, την ενέργειά σας, την τεχνογνωσία που αποκτήσατε με κόπο). Η διαπραγμάτευση σάς ζητά να τιμολογήσετε αυτό που αξίζει μήπως ο κόσμος το τιμήσει —και το υποτιμήσει— για εσάς.

Μια κοινή επωδός και παρανόηση είναι ότι η καλή διαπραγμάτευση είναι ένα παιχνίδι εμπιστοσύνης και όσοι δεν το κάνουν καλά χρειάζονται απλώς μια δόση αυτοεκτίμησης. Μια άλλη κοινή παρανόηση είναι ότι οι γυναίκες και οι υποψήφιοι της BIPOC είναι λιγότερο πιθανό να διαπραγματευτούν. Αλλά δείχνει η έρευνα ότι ενώ ρωτάμε, δεν παίρνουμε . (Ή χειρότερα, εμείς ρωτήστε τον «σωστό» τρόπο και ακόμα δεν το καταλαβαίνουμε.) Γιατί λοιπόν δεν αλλάξουμε τη νοοτροπία μας; Ας διαπραγματευτούμε σαν να μην έχουμε τίποτα να χάσουμε. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για να το πραγματοποιήσετε.

Σχετικά Αντικείμενα

ένας Εξασκηθείτε στη διαπραγμάτευση χαμηλών στοιχημάτων πριν αποφοιτήσετε σε υψηλότερα πονταρίσματα.

Αναζητήστε ευκαιρίες για διαπραγμάτευση ακόμα και όταν δεν διακυβεύεται τίποτα ή είστε σχεδόν βέβαιοι ότι η απάντηση θα είναι αρνητική. Καλέστε την εταιρεία της πιστωτικής σας κάρτας και ζητήστε χαμηλότερα επιτόκια. Ζητήστε υψηλότερο όριο δαπανών. Καλέστε τον πάροχο Διαδικτύου σας και ζητήστε τη χαμηλότερη τιμή που θα μπορούσατε να πάρετε στην εταιρεία XYZ. Το χειρότερο που θα μπορούσε να συμβεί είναι ότι θα πουν όχι. Όσο περισσότερο ακούς όχι, τόσο λιγότερο τσιμπάει. Όσο λιγότερο τσιμπάει, τόσο πιο εύκολο είναι να ρωτήσεις. Όσο περισσότερα ζητάτε, τόσο περισσότερο μεγαλώνει ο διαπραγματευτικός σας μυς.

δύο Αναγνωρίστε το άγχος της διαπραγμάτευσης ως ακριβώς αυτό - άγχος.

Είτε είναι η πιθανότητα να ακούσετε όχι, ο φόβος για το τι θα σκεφτεί το άλλο μέρος ή η κρίση κάποιου άλλου για την προσωπική σας αξία, η διαπραγμάτευση μπορεί να πυροδοτήσει γρήγορα τις αντιδράσεις μας στη μάχη/φυγή. Ώρα για μια αγαπημένη θεραπευτική συμβουλή: ξαναγράψει την ιστορία. Συχνά, οι αντιδράσεις άγχους συνδέονται με προηγούμενες ιστορίες που μας έχουν πει άλλοι ή που έχουμε πει στον εαυτό μας. Δεν μας αξίζει αυτό που θέλουμε, δεν έχουμε δουλέψει αρκετά σκληρά, οι γυναίκες δεν διαπραγματεύονται, κ.λπ. Επαναδιατυπώστε τις αφηγήσεις από το άλμα και πείτε στον εαυτό σας τη νέα ιστορία ξανά και ξανά. Μετακινήστε τη διανοητική μπάλα στο δικό σας προσωπικό γήπεδο. Ο έλεγχος της δικής σας αφήγησης περιορίζει το άγχος και σας ανοίγει για συζήτηση και δυνατότητες.

3 Σκεφτείτε τη βιωσιμότητα, όχι τον ανταγωνισμό.

Σε αντίθεση με τη δημοφιλή άποψη, η διαπραγμάτευση δεν είναι να «κερδίζεις». Πρόκειται για τη δημιουργία βιωσιμότητας και για τα δύο μέρη. Οι εργοδότες διατηρούν σπουδαίους υπαλλήλους φροντίζοντας οι υπάλληλοί τους να αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και τους αποζημιώνουν. Ένας πάροχος υπηρεσιών θέλει να διατηρήσει μακροπρόθεσμους πελάτες και οι μακροπρόθεσμοι πελάτες χρειάζονται λόγους για να παραμείνουν πιστοί. Ρωτήστε τον εαυτό σας: Τι θα δημιουργούσε την πιο βιώσιμη κατάσταση για εσάς και το κόμμα με το οποίο διαπραγματεύεστε;

Να είστε πάντα σε επιφυλακή για το πότε μια κατάσταση γίνεται μη βιώσιμη και γιατί. Η σκέψη της διαπραγμάτευσης καθαρά με όρους «νίκης» σημαίνει ότι το παιχνίδι τελειώνει όταν τελειώσει η διαπραγμάτευση — ανεξάρτητα από το τι συμφωνήθηκε. Παραμένοντας στη συζήτηση, η πόρτα είναι πάντα ανοιχτή για να διαπραγματευτείτε την αλλαγή.

4 Διαπραγματευτείτε για λογαριασμό κάποιου άλλου.

Η έρευνα δείχνει ότι οι γυναίκες τείνουν να διαπραγματεύονται πιο επιθετικά και άφοβα όταν είναι για λογαριασμό κάποιου άλλου, όχι για τον εαυτό τους. Αυτό οφείλεται σε το «κοινωνικό κόστος» της διαπραγμάτευσης , ένιωθαν πιο έντονα οι γυναίκες παρά οι άνδρες. (Με άλλα λόγια, για τις γυναίκες, μερικές φορές πονάει να ρωτάς .) Όλοι γνωρίζουμε αυτή την παλιά ιστορία - οι γυναίκες σε δημόσιες θέσεις αντιμετωπίζονται ιστορικά με ευνοϊκό τρόπο - μέχρι να δείξουν την προσωπική τους φιλοδοξία . Ενώ τα πατριαρχικά διπλά μέτρα και μέτρα πρέπει να συνεχίσουν να μάχονται σε κάθε βήμα, δοκιμάστε αυτήν την απλή αλλαγή στο μυαλό σας εάν δεν αισθάνεστε πολύ τολμηροί στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων: Διαπραγματευτείτε για λογαριασμό κάποιου άλλου. (Αυτό είναι επίσης γνωστό ως χρήση α 'σχεσιακός λογαριασμός' στη διαπραγμάτευση.)

Ίσως χρειάζεστε καλύτερο μισθό για να μπορείτε να κάνετε οικονομία για την εκπαίδευση του παιδιού σας. Ίσως χρειάζεστε ευέλικτα ωράρια εργασίας, ώστε να μπορείτε να φροντίζετε ένα αγαπημένο σας πρόσωπο που χρειάζεται βοήθεια. Προσπαθήστε ακόμη και να σκεφτείτε τον εαυτό σας σε τρίτο πρόσωπο - φυσικά, θα πηγαίνατε να ροπαλίζετε για τον καλύτερό σας φίλο. Τι θα γινόταν αν αυτός ο καλύτερος φίλος ήσουν εσύ;

5 Γνωρίστε ολόκληρη την αξία σας - όχι μόνο τη χρηματική σας αξία.

Συχνά σκεφτόμαστε τη διαπραγμάτευση καθαρά με όρους χρημάτων. Θέλουμε αυξήσεις, καλύτερες τιμές και χαμηλότερες τιμές. Αλλά η διαπραγμάτευση απαιτεί σκέψη πέρα ​​από τα χρήματα. Αναρωτηθείτε: Ποιο είναι το κόστος του χρόνου σας; Πόσο καιρό σας πήρε για να κερδίσετε την τεχνογνωσία σας που είστε τώρα σε θέση να αξιοποιήσετε; Ποια όρια αρνείστε να ξεπεράσετε;

Μια αύξηση μπορεί να είναι ωραία — αλλά τα ευέλικτα ωράρια που σας επιτρέπουν να πηγαίνετε στο παιδί σας με τα πόδια από το σχολείο μπορεί να είναι καλύτερα. Μπορεί να σας αρέσει μια νέα δουλειά — αλλά δεν θέλετε καμία δουλειά που απαιτεί μετακίνηση. Ίσως θέλετε αλλαγή πολιτικής—περισσότερη ποικιλομορφία στη διοίκηση, περισσότερα μονοπάτια για προώθηση. Κάντε μια λίστα με τα αδιαπραγμάτευτά σας, τις ευελιξίες σας και τα μεγάλα σας θέλω και σκεφτείτε τι μπορεί να είναι αυτά και για το άλλο μέρος. Αυτό που είναι αδιαπραγμάτευτο για εσάς μπορεί να είναι ένα μέρος ευελιξίας για αυτούς. Αφοπλίστε τον διαπραγματευτή σας με το απροσδόκητο αίτημά σας—μπορεί να πάρετε ακριβώς αυτό που θέλετε.