Εάν είστε ιδιοκτήτης του σπιτιού σας, πιθανότατα λαμβάνετε email, ταχυδρομικές κάρτες και μηνύματα κειμένου από τοπικούς κτηματομεσίτες που απλώς θα αγάπη προς το πουλήστε το για εσάς . Οι θέσεις τους μπορούν να σας κάνουν να πιστεύετε ότι μπορείτε να φέρετε πολύ περισσότερα για το σπίτι σας από ό,τι φανταζόσασταν - και φυσικά αυτοί οι πράκτορες υπόσχονται να διαχειριστούν την γρήγορη, προσοδοφόρα πώληση του σπιτιού.

καλύτερο καθαριστικό προσώπου για μεικτό ευαίσθητο δέρμα

Να τι δεν λένε οι μεσίτες: Εάν πρόκειται να πουλήσετε, τώρα είναι η ώρα να διαπραγματευτείτε μια χαμηλότερη προμήθεια από αυτόν τον πράκτορα . Η διαπραγμάτευση της προμήθειας ενός μεσίτη θα σας εξοικονομήσει δεκάδες χιλιάδες δολάρια και θα μπορούσε να αλλάξει οριστικά τον τρόπο με τον οποίο χειρίζεστε τις μελλοντικές πωλήσεις.

Τι είναι τελικά η προμήθεια ενός κτηματομεσίτη;

Παραδοσιακά, οι κτηματομεσίτες χρεώνουν το 5 τοις εκατό έως το 6 τοις εκατό της τελικής τιμής πώλησης, με τον πωλητή να πληρώνει ολόκληρη την προμήθεια. Και παραδοσιακά, το βιομηχανία οικιστικών ακινήτων ήταν μια χαρά με τη μυθοπλασία ότι οι υπηρεσίες του πράκτορα του αγοραστή είναι «δωρεάν» για τον αγοραστή. Είναι φαντασία γιατί ο αγοραστής καλύπτει τελικά την προμήθεια, μέσω της τιμής που καταβάλλεται στον πωλητή. Το 5 τοις εκατό ή το 6 τοις εκατό που διαχωρίζει ο πωλητής χωρίζεται σε τέσσερις τρόπους—με τον πράκτορα καταχώρισης, τον πράκτορα του αγοραστή, τη μεσιτεία καταχώρισης και τη μεσιτεία του αγοραστή να λαμβάνουν όλα ίσα ποσά.

Η προμήθεια που πληρώνουν οι πωλητές είναι μια μεγάλη μπουκιά των ιδίων κεφαλαίων τους, ειδικά στη σημερινή καυτή αγορά, στην οποία τα σπίτια σχεδόν πουλούν τον εαυτό τους. Αυτές τις μέρες, σχεδόν όλοι οι αγοραστές στοιχειώνουν διαδικτυακούς ιστότοπους με λίστες για να επιτεθούν σε πρόσφατα διαθέσιμα σπίτια, σύμφωνα με έρευνα από το Εθνική Ένωση Μεσιτών (NAR), η μεγαλύτερη επαγγελματική ένωση για μεσίτες ακινήτων. Οπότε είναι λογικό να ρωτούν οι πωλητές Γιατί πληρώνουν τόσο μεγάλο μέρος των ιδίων κεφαλαίων τους—όταν η ίδια η αγορά ωθεί τις πωλήσεις.

Είναι νέο πράγμα η διαπραγματευτική επιτροπή;

Λίγο πολύ. Το NAR άνοιξε επίσημα την πόρτα για τους πωλητές σπιτιών να διαπραγματεύονται τις προμήθειες. Η οργάνωση ξεκίνησε το ρεκόρ τον Νοέμβριο με νέα «καθοδήγηση» προορίζεται να μετατοπίσει τις αντιλήψεις των καταναλωτών στην αξία και την αντίστοιχη πληρωμή που προσφέρουν οι πράκτορες τόσο στους αγοραστές όσο και στους πωλητές. Με άλλα λόγια, το NAR δεν θέλει να πιστεύετε ότι οι πράκτορες του εργάζονται δωρεάν — για κανέναν.

Ως μέρος της καθοδήγησής του, το NAR ενθαρρύνει επίσης τους καταναλωτές να έχουν πιο ειλικρινείς και ανοιχτές συζητήσεις με τους αντιπροσώπους τους σχετικά με την προμήθεια. Τεχνικά, ήταν πάντα δικαίωμα του καταναλωτή να διαπραγματεύεται, αλλά το επάγγελμα υπερασπίστηκε εδώ και καιρό την παραδοσιακή του δομή αμοιβών. Τώρα, είναι επίσημα εντάξει να διαπραγματευτείτε — στη σημερινή αγορά και στην αυριανή, επίσης.

Η καθοδήγηση αναγνωρίζει τις πραγματικότητες της σημερινής αγοράς και επίσης τον πολλαπλασιασμό νέων επιχειρηματικών μοντέλων ακίνητης περιουσίας, συμπεριλαμβανομένων των μεσιτών κατ' αποκοπή αμοιβών και εκπτώσεων, λέει ο πρόεδρος της NAR, Ron Phipps, ένας μακροχρόνιος μεσίτης με έδρα το Ρόουντ Άιλαντ.

Γιατί—και πώς—να διαπραγματευτείτε την προμήθεια ενός κτηματομεσίτη

Η ανταμοιβή για τη διαπραγμάτευση μπορεί να αξίζει τον κόπο. Για παράδειγμα, μέχρι το τρίτο τρίμηνο του 2021, ο μέσος ιδιοκτήτης σπιτιού στις ΗΠΑ είχε κερδίσει 56.700 $ σε ίδια κεφάλαια τους προηγούμενους 12 μήνες, σύμφωνα με εταιρεία δεδομένων υποθηκών CoreLogic .

Μια παραδοσιακή προμήθεια 6 τοις εκατό που καταβάλλεται μόνο σε αυτά τα πρόσφατα αποκτηθέντα 56.700 δολάρια θα έβγαζε 3.402 δολάρια από την τσέπη του πωλητή. Αλλά αν ο πωλητής διαπραγματευόταν μια προμήθεια 4 τοις εκατό, που μεταφράζεται σε 2.268 $, θα κρατούσε επιπλέον 1.134 $. Απλά για να το ζητήσω.

Αλλά πώς να ρωτήσω; Με τους πράκτορες και τους πωλητές σπιτιών τόσο συνηθισμένους στο παραδοσιακό 6 τοις εκατό ή 5 τοις εκατό, πώς μπορείτε να ανοίξετε τη συζήτηση, παρόλο που το NAR έχει σπάσει τον πάγο;

Ξεκινήστε βρίσκοντας μεσίτες και πράκτορες που περιλαμβάνουν πληροφορίες τιμολόγησης ως μέρος του μάρκετινγκ τους, προτείνει ο Luke Babich, ιδρυτής της Clever, μιας πλατφόρμας με έδρα το Σεντ Λούις που διαπραγματεύεται μειωμένες προμήθειες εκ μέρους των πωλητών με κορυφαίους πράκτορες και στη συνέχεια βοηθά στον συντονισμό της εφοδιαστικής πώληση. Εάν ο πράκτορας είναι ανοιχτός σχετικά με το πόσα χρεώνουν, τότε η ερώτησή σας σχετικά με την προμήθεια του απλώς ακολουθεί.

«Το NAR πραγματικά απλώς αναγνωρίζει αυτό που έχουν κάνει ήδη οι κορυφαίοι πράκτορες», λέει ο Babich. «Οι αποτελεσματικοί πράκτορες είναι πρόθυμοι να μεταβιβάσουν τις οικονομίες στους καταναλωτές».

Προσεγγίστε τη διαπραγμάτευση για αυτό που είναι: να προσλάβεις κάποιον για δουλειά, λέει ο Babich. Η τιμή είναι ένας από τους πολλούς παράγοντες. Αντί να ανοίξετε τη «συνέντευξη για δουλειά» ρωτώντας πόσα χρήματα θα κάνει ο πράκτορας για λιγότερα, περιγράψτε τους βασικούς σας παράγοντες επιτυχίας—ειδικά την ταχύτητα, την τιμή και την ευκολία.

«Πες ότι θέλεις να προσλάβεις κάποιον με βάση μια σειρά παραγόντων, όπως η εμπειρία, η σύνδεσή σου μαζί του και η τιμή που προσφέρει», λέει ο Babich. 'Να είστε ξεκάθαροι ότι μιλάτε με μια σειρά από αντιπροσώπους και ότι θα λάβετε υπόψη πολλούς παράγοντες, συμπεριλαμβανομένης της τιμής.'

Η Phipps συνιστά να ρωτήσετε τον καθένα από πολλούς υποψήφιους πράκτορες «ποια είναι τα διακριτικά χαρακτηριστικά τους, όχι μόνο το κόστος. Αυτό θα είναι εξαιρετικά πολύτιμο», λέει, «γιατί ορισμένοι καταναλωτές μπορεί να χρειάζονται λιγότερους πόρους και κάποιοι θα χρειαστούν περισσότερους, ειδικά τους πωλητές για πρώτη φορά».

Συλλέξτε βασικές μετρήσεις από κάθε πράκτορα που παίρνετε συνέντευξη, συμπεριλαμβανομένου του μέσου χρόνου που χρειάζεται για να πουλήσει τα σπίτια που αναφέρονται (γνωστά ως «ημέρες στην αγορά») και πόσο πραγματικά πωλούν τα σπίτια που απαριθμούν σε σύγκριση με την αρχική τιμή ζήτησης (γνωστή ως «αναλογία τιμής πώλησης προς τιμή ζητούμενης τιμής»). Και φροντίστε να τεκμηριώσετε την προμήθεια στη συμφωνία εισαγωγής, ώστε να είναι σύμφωνη με τους νόμους της πολιτείας, οι οποίοι απαγορεύουν τις μίζες κάτω από το τραπέζι.

Να είστε έτοιμοι με αντιπροσφορές που αποδεικνύουν ότι είστε πρόθυμοι να δώσετε και να πάρετε, συμβουλεύει ο Babich. Αυτό μπορεί να σημαίνει προσφορά για λίγη επιπλέον δουλειά, όπως τη συλλογή εγγράφων που απαιτούνται για την πώληση ή το μάρκετινγκ του σπιτιού μέσω των κοινωνικών μέσων κοινωνικής δικτύωσης της γειτονιάς και των ομάδων που μπορεί να μην καλωσορίζουν την άμεση πρόταση ενός πράκτορα.

Σε όλη τη διάρκεια, τονίστε ότι εσείς και ο ατζέντης είστε στην ίδια πλευρά, λέει ο Babich. Το να προσφέρετε να γράψετε μια έγκριση που μπορεί να χρησιμοποιήσει ο αντιπρόσωπος μετά την πώληση του σπιτιού δείχνει ότι καταλαβαίνετε «πώς να ευθυγραμμίσετε τα ενδιαφέροντά σας με τα ενδιαφέροντα του αντιπροσώπου», λέει.

Θα μπορούσατε ακόμη και να αναφέρετε την καθοδήγηση του NAR ως απόδειξη ότι μια ειλικρινής συζήτηση για την επιτροπή είναι το νέο φυσιολογικό. «Ο καλύτερος τρόπος για να ενδυναμώσετε τους καταναλωτές δεν είναι να αποκλείσετε τους επαγγελματίες από τη συναλλαγή — αλλά να δώσουμε στους καταναλωτές τις πληροφορίες για να είναι υποστηρικτές του εαυτού τους», λέει ο Babich.